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文/邓超明

    在陶瓷与涂料这两种产品的销售通路中，专业市场中的店面和专卖店占有举足轻重的地位。

    以陶瓷为例， 目前我国建筑卫生陶瓷行业市场规模约为5000亿元人民币，专业市场店面的年销售额2300亿元，在整个产业销售链条上，虽然不到一半，但仍然是最主要的销售渠道，同时还扮演了产品和品牌形象展示的角色。

    那么，是什么促成消费者前往这些专卖店或者专业市场里的店面购买产品呢？动力来源于哪些地方？这是一个很值得探究的问题，因为这个幕后的因素找到了，能够帮助企业把营销预算投入到更有效的渠道上。营销策划人、网络营销实战专家邓超明在这里给大家做如何的探究和分析，以便理清脉络，让大家明明白白地做网络营销。

    其实，经过一些消费者的调研和随机沟通，这种推动因素是比较复杂的，并不是某一种唯一的力量促成，具体来讲，消费者前往专卖店或专业市场的店面至少就包含了这样一些原因在里面，一个是有装修的需求，便到市场上去看看情况，就可能受到某些店面外观、某些店面正在做的活动或者自身意识中的品牌痕迹所影响，然后在店面里再经过导购员的一番引导，于是便购买了；二是一些很有目的的消费者，在去店面前已经搜集了比较充分的信息，已经决定在该店面购买该类陶瓷或涂料产品。

    那么又是什么因素让这些消费者在脑海中形成了品牌认知和痕迹呢？营销策划人、网络营销实战专家邓超明认为，这就来源于大家日常接受的各类信息的影响了。以前主要是受电视台、报纸、朋友介绍等方面的因素，而现在互联网所发挥的影响是越来越大，在购买陶瓷或涂料前，上网搜索或者在论坛、网站上翻看此类信息的习惯渐渐培养了起来，于是一批受网络信息影响购买决策的消费者诞生了，这个数量越来越大，对厂家的店面销售相应地产生了越来越大的影响。

    如果谁丧失了互联网这个阵地，它就可能丧失向这些消费者施加影响的机会，这样也就可能丧失一批前往店面购陶瓷用具或涂料的客户。

    大家都在谈网络营销的重要性，可能很多人还没有明白其重要性具体表现在哪里，从专卖店的销售环节来分析，也只是网络推广重要性的一种体现。还有通过网络组织团购、网络直销等策略，在未来3、5年间预期会扮演重要的陶瓷涂料销售渠道。

    毕竟传统的销售模式下，重渠道已经让一些企业不堪重负，往往为了保证产品的丰富性和市场覆盖率，采取这一模式的商家店面越做越大，产品库存越来越多，门市工作人员不断增加，利润却越来越薄，特别是近两年门市租金的上涨，给一些实力相对薄弱的厂家和经销商带来了严峻的挑战，不过新兴销售通路的建立，或许是一种救赎和生机。（赢道营销顾问机构首席合伙人、高级营销顾问   邓超明）